در یک حالت بسیار کلی، استراتژی‌های فروش در سه دسته B2C، B2B و B2G قرار می‌گیرند. این تقسیم‌بندی بر اساس مشتریان و نیازشان به‌وجود آمده است. شما به عنوان یک فروشنده یا حتی مالک یک کسب‌وکار باید با این دسته‌ها آشنا باشید تا بتوانید استراتژی‌های درستی طراحی کنید. در ادامه این مقاله از مجله به‌روز رسان درمورد این سه دسته‌بندی توضیح می‌دهیم، با یکدیگر مقایسه‌شان می‌کنیم و تکنیک های فروش B2B را بررسی می‌کنیم.
فروش B2B مخفف چیست؟
B2B مخفف عبارت Business to Business یا همان کسب‌وکار به کسب‌کار است. در این روش شما به عنوان کسب‌وکار اول محصولاتتان به یک کسب و کار دیگر به فروش می‌رسانید. که خود به دو دسته تقسیم میشود:
- محصول یا خدمت برای مصرف کسب و کار
در این مدل، مصرف‌کننده، محصول را برای بیزینس مصرف میکند. برای مثال شما یک صندوق فروشگاهی تولید کرده‌اید. این صندوق فروشگاهی برای استفاده یک کسب و کار دیگر تولید شده است.
- محصول یا خدمت برای مصرف‌کننده نهایی
در این مدل مشتری شما محصول را از شما می‌خرد تا به مشتری خُرد یا مصرف‌کننده نهایی بفروشد. برای مثال شما تولیدکننده بستنی هستید و محصولتان را به کسب‌وکار واسط (عمده‌فروش یا سوپرمارکت) می‌فروشید. و دیگر مشتریان محصول شما را از کسب و کار واسط می‌خرند.
در هر دو صورت شما برای فروش بهتر باید استراتژی خود را بر اساس نیاز کسب‌وکار طراحی کنید نه نیاز مصرف‌کننده خُرد. در اینجا شاید این سوال پیش‌بیاید که در مورد اول، مصرف‌کننده خود مغازه‌دار است، آیا این روش B2C نیست؟ باید بگوییم که خیر. زیرا مصرف کننده، محصول را برای بیزینس خود می‌خواهد و نیازهای بیزینس را در نظر می‌گیرد، نه نیازهای شخصی خود را.
تفاوت فروش B2B و B2C چیست؟
B2C مخفف Business to consumer است. یعنی فروش کسب‌وکار به مصرف‌کننده. در این مدل شما مصرف‌کننده نهایی سر و کار دارید و استراتژی‌های فروشتان باید بر اساس نیازهای مصرف‌کننده باشد. برعکس B2B که شما باید نیاز کسب‌وکار را در نظر بگیرید. خرده‌فروشان اکثرا فروششان B2C است یا فروشگاه‌های آنلاینی مثل دیجی کالا و به‌روز مارت.
بسیاری از تولیدکنندگان، فروش B2B مواد غذایی انجام می‌دهند. مانند تمام تولیدکنندگان مواد غذایی که محصولات خود را به فروشگاه‌ها یا سازمان‌ها می‌فروشند.
10 تکنیک موفق فروش B2B
1. تحقیق کنید و مشتریان بالقوه خود را بشناسید.
تحقیق یک جنبه مهم در هر فرآیند فروش است، اما درک نیازهای خریدار احتمالی B2B از اهمیت ویژه ای برخوردار است. خریداران B2B اغلب نیازهای پیچیده دارند زیرا ابعاد مختلف بیزینس را باید در نظر بگیرند، بنابراین دستیابی به نیازها و نگرانی‌های بالقوه آنها کلیدی است. از تحقیق کلمات کلیدی، سوشال لیسنینگ (گشتن در سوشال مدیا و پیدا کردن سوالات)، و مصاحبه با مشتریان از روش‌های عمومی و راحت تحقیقات بازار است.
- با تیم های دیگر همکاری کنید تا یک دیدگاه واحد از مشتری داشته باشید.
فروش یک فعالیت جمعی است. برای داشتن فروش بیشتر و بهتر، کل سازمان باید با ایده‌ها و تصمیمات شما همسو باشند. از تیم تولید گرفته تا تحقیق و توسعه، انبارداری توزیع، پشتیبانی و …
- از هوش مصنوعی استفاده کنید.
هوش مصنوعی هم تجارت الکترونیک B2B و هم تجارت الکترونیک B2C را تحلیل میکند، بهترین سرنخ ها را نشان می دهند و بهترین برنامه های فروش را پیشنهاد می کنند. تحقیقات Salesforce نشان می‌دهد که تیم‌های فروش با عملکرد بالا 4.9 برابر بیشتر از تیم‌های فروش با عملکرد ضعیف از هوش مصنوعی برای ارائه بینش فرصت و پیش‌بینی بازار و مشتری استفاده کرده‌اند.
- از گزینه های اتوماسیون و سلف سرویس استفاده کنید.
راه حل های دیجیتال مانند نرم افزارهای CRM و صندوق‌های فروشگاهی با نرم‌افزارهای پیشرفته به فروشندگان شما این امکان را می‌دهد که سرعت عملکردشان بیشتر شده و با تمرکز بیشتری به فروش بپردازند. جالب است بدانید که یک فروشنده متوسط بیش از 65 درصد از زمان خود را صرف فعالیت های غیر فروش می کند. استفاده از اتوماسیون و معرفی گزینه‌های سلف‌سرویس میتواند به فروشندگان اجازه دهد با تمرکز بیشتری به ارتباط با مشتری و نهایتا فروش موفق بپردازند.
- به سرعت به سوالات پاسخ دهید.
این تکنیک بسیار راحت و تاثیرگذار است. بسیاری از مشتریان B2B از زمان پاسخ آهسته شکایت دارند، بنابراین شرکت هایی که به سرعت پاسخ می دهند بر این مشتریان پیروز خواهند شد. در دنیای تعامل 24 ساعته، هیچ بهانه ای برای به تعویق انداختن تجربه مشتری وجود ندارد.
- یک مشاور قابل اعتماد باشید، نه فقط یک نماینده فروش
فروش B2B با ارزش بالا در کل سازمان تأثیرگذار است، بنابراین نگرانی زیادی در مورد اشتباه کردن در آن وجود دارد. درک نقطه درد یا همان Pain point خریدار B2B مهم است -اما ارائه راه حل مهمتر است. طبق گزارش Salesforce’s State of the Connected Customer، 78 درصد از خریداران B2B به دنبال فروشندگانی هستند که بتوانند به عنوان مشاوران مورد اعتماد عمل کنند و راه حل های درست و حسابی و واقعی بدهند.
- رابطه بسازید.
در پایان، B2B واقعاً P2P است(People to People) – فرد به فرد. روابط B2B بیشتر از روابط B2C (که اغلب خریدهای یکباره هستند) دوام می آورند،. بنابراین هنگام برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، سعی کنید شخصاً با تصمیم گیرندگان اصلی ارتباط بگیرید. نه با کسانی که به عنوان مسئول دفتر یا منشی با شما صحبت میکنند.
- اعتماد سازی کنید.
خریداران جوان B2B به نسبت قدیمی‌ها، بیشتر از پشتیبانی شما استقبال میکنند تا پیام های اخلاقی و شعاری! احترام گذاشتن به آنها و درک ارزش‌هایشان باعث میشود که به شما اعتماد کنند.
این خریداران جوان B2B تمایل دارند فقط پس از انجام تحقیقات خود به فروشندگان نزدیک شوند، و اگر به نظر برسد که ارزش های شما با ارزش های آنها همخوانی ندارد، به احتمال زیاد به هیچ وجه نزدیک نمی شوند. ارزش‌ها میتواند موسیقی موردعلاقه باشد، میتواند تمایلات خرید باشد یا اعتقادات سیاسی و اجتماعی.
- اجتماعی شوید.
درگیر کردن مشتریان در مکان هایی که وقت خود را در آن سپری می کنند منطقی است، بنابراین سازمان های B2B باید «رسانه های اجتماعی» خود را ارتقا دهند. مطالعات نشان داده اند که 20 درصد از کاربران تجاری اکنون از رسانه های اجتماعی به عنوان شکل اصلی ارتباط خود استفاده می کنند، بنابراین از ارزش این کانال ها در فروش B2B غافل نشوید. زیرا شما با انسان‌ها سرو کار دارید نه بیزینس ها!
- از FOMO مانند B2C استفاده کنید.
همانطور که می‌دانیم FOMO یک استراتژی فروش مبتنی بر ترس است. یعنی ایجاد «ترس از دست دادن فرصت» در مشتری. مثل تخفیف های مدت دارد برای مصرف‌کنندگان در فروش B2C. که باعث خرید هیجانی مشتری میشود.
درست است که خریداران B2B مانند مشتریان B2C خریدهای هیجانی انجام نمی دهند. اما یادتان باشد که آنها فقط انسان هستند. خریداران B2B می ترسند که از رقبای خود عقب بمانند، بنابراین از داستان های خرید موفقیت آمیز مشتریانتان زیاد صحبت کنید. این کار مزایای محصولات یا خدمات شما را برجسته می کند از طرفی مشتریان بالقوه را به ترس می‌اندازد که از رقبایشان جا نمانند.
حرف آخر
در این مقاله از مجله به‌روز رسان درمورد فروش B2B توضیح دادیم و از تکنیک هایش گفتیم. یادتان باشد که مشتریان B2B شما در نهایت انسان هستند و با ارتباط‌‌گیری درست می‌توانید یک فروش مستمر به آنها داشته باشید.
منابع:
وب‌سایت salesforces