ترید مارکتینگ یا همان بازاریابی تجاری یکی از زیرمجموعه‌های مارکتینگ (بازاریابی) است. این بخش از بازاریابی ارتباط مستقیم و زیادی با فروش دارد. ترید مارکتینگ فعالیت‌های بازاریابی در نقاط فروش را مدیریت می‌کند. این نقاط فروش شامل عمده‌فروشان و خرده‌فروشان می‌شود. در این مقاله از مجله به‌روز رسان درمورد ترید مارکتینگ، نحوه فعالیت این واحد در سازمان‌ها و اهمیت ترید مارکتینگ صحبت خواهیم کرد.
نکته:
بسته به صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید وظایف و ساختار واحد تریدمارکتینگ متفاوت می‌شود. مثال‌های ما در این مقاله بیشتر درمورد صنعت FMCG است.
ترید مارکتینگ دقیقا چه‌کار می‌کند؟
فرض کنید شما تولیدکننده لبنیات هستید. بعد از شناسایی و هدف قرار دادن مصرف‌کنندگان، شما باید واحدهای فروشی که محصولتان را به مصرف‌کنندگان می‌فروشند را شناسایی کنید. واحدهایی مانند سوپرمارکت‌ها، فروشگاه‌های زنجیره‌ای، هورکا و … . این کار وظیفه تیم ترید مارکتینگ است.
اما در واقعیت بازار، تیم ترید مارکتینگ در سازمان‌ها بعد از فروش محصولات تشکیل می‌شود. پس در ادامه فعالیت بازاریابی تجاری را بعد از فروش محصولات بررسی می‌کنیم. حال فرض کنید محصولاتتان را پس از تولید به فروش رسانده و توسط شرکت خودتان یا شرکت‌های پخش و لجستیک، توزیع کرده‌اید. در اینجا دو اتفاق ممکن است بیفتد:
- محصولتان توسط خرده‌فروشان خریداری شده وارد شلف شود.
- بعضی از فروشگاه‌ها محصول شما را به دلایل مختلف خریداری نکنند.
اگر محصولتان وارد شلف شود، فعالیت‌های ترید مارکتینگ در جهت تلاش برای خروج محصول از شلف (Sales out) شروع می‌شود. ترید مارکتینگ با تحقیقات بازار درست، شناسایی مشتریان و مصرف‌کنندگان، طراحی استراتژی‌های درست و اجرای کمپین‌های بازاریابی در نقطه فروش، به خروج محصولات از شلف کمک می‌کند. استفاده از اقلام تبلیغاتی نقطه فروش (POSM)، مذاکره و قرارداد اجاره شلف با فروشگاه، تربیت مرچندایزر، از جمله فعالیت‌های ترید مارکتینگ برای کمک به فروش محصولات است.
اما آمدیم و بعضی از فروشگاه‌ها، محصولاتتان را به دلایل مختلف مثل قیمت، ناشناخته بودن برند و… خریداری نکردند. در اینجا مسئله شما Sales in است. یعنی ورود محصول به شلف. در این قسمت نیز ترید مارکتینگ وارد شده و با طراحی استراتژی و پیاده‌سازی پلن بازاریابی تجاری درست، مشتری (فروشگاه) را متقاعد می‌کند که محصولات شما را خریداری کند. این فعالیت باید با همکاری تیم فروش و ارائه پروموشن‌های جذاب و مذاکره با فروشگاه‌دار انجام شود.
البته وظایف واحد ترید مارکتینگ گسترده‌تر از مثال بالاست. اما با مثال بالا اصلی‌ترین فعالیت ترید مارکتینگ در صنعت غذایی را توضیح دادیم.
چرا بازاریابی تجاری مهم است؟
یکی از اهداف اصلی بازاریابی تجاری، رساندن محصولات به قفسه‌های مغازه‌ها، سوپرمارکت‌ها و مراکز خرید است. تامین کنندگان از فعالیت‌های تبلیغاتی مختلف استفاده می‌کنند و مزایای محصولات خود را برای جذب خریداران بالقوه نشان می‌دهند. اگر تولیدکنندگان موفق شوند فروشگاه‌داران را به این باور برسانند که محصولات آنها درآمد خوبی به همراه خواهد داشت، می‌توانند محصولاتشان را در تعداد بالا به فروشگاه‌ها فروخته و فروشگاه‌داران نیز محصولات را با خیال راحت به مصرف‌کنندگان بفروشند.
تولیدکنندگان برای فروش کالاهای خود بر پروموشن‌ها، زمان توزیع و ارزش محصول تمرکز می‌کنند. آنها طعم‌های جدیدی را معرفی می‌کنند، مزایای بسته‌بندی را پروموت کرده و در کل مزیت رقابتی خود را نشان می‌دهند. یک استراتژی موفقیت‌آمیز بازاریابی تجاری به کسب‌وکارها کمک می‌کند که برجسته شوند و سهم بازار را به دست آورند.
شرکت‌ها برای تشویق خرید بیشتر، تخفیف، نمونه رایگان و ارسال را برای اولین خرید به خرده‌فروشان ارائه می‌دهند. پس از اجرای استراتژی بازاریابی تجاری و ایجاد علاقه، برندها می‌توانند فروش را افزایش دهند، به بخش‌های جدید مخاطبان دست یابند و با شرکای جدید همکاری کنند و بازخورد مستقیم کالاهای خود را از مشتریان بالقوه دریافت کنند.
6 پیشنهاد در بازاریابی تجاری
قبل از اجرای هر کمپین بازاریابی تجاری، باید یک استراتژی طراحی کنید. تعیین اهداف کلیدی و انجام تحقیقات از بروز مشکل در کمپین جلوگیری می‌کند.
- تحقیقات بازار انجام دهید.
هر کسب‌وکاری با تحقیق شروع می‌شود. تمرکز اصلی تحقیق شما مخاطبان هدف شماست. در طی این فرایند می‌توانید اطلاعاتی در مورد بازار هدف خود جمع‌آوری کنید و مطمئن شوید که محصول شما موفق خواهد بود. پس از بررسی بازار، از وضعیت صنعت آگاه خواهید شد. تحقیق بازار به شما کمک می‌کند بخش مخاطبان هدف خود را شناسایی کرده و مشکلات، نقاط درد (Pain points) و راه‌حل‌های درست را پیدا کنید. در نتیجه، می‌توانید یک پیشنهاد مرتبط با نیاز مشتری ارائه دهید. علاوه بر مخاطبان خود، باید در مورد رقبای خود نیز تحقیق کنید. تجزیه‌وتحلیل رقبا را انجام دهید. بر ویژگی‌های رقبای خود، سهم بازار، امتیاز قیمت، استراتژی بازاریابی، نقاط قوت و ضعفتان نسبت به رقبا تمرکز کنید. علاوه بر این، نظرات مشتریان را درمورد برند خود جمع‌آوری کنید.
- یک طرح جامع تهیه کنید.
پس از انجام تحقیقات، باید یک طرح دقیق تهیه کنید. این باید جمعیتی را که می‌خواهید هدف قرار دهید، اهداف بلندمدت و کوتاه مدت، بودجه، استراتژی، تاکتیک‌ها و غیره را پوشش دهد. برنامه خود را گام به گام برای رسیدن به اهداف خود دنبال کنید.
- در نمایشگاه‌های تجاری شرکت کنید.
در نمایشگاه‌های تجاری، می‌توانید محصول خود را به نمایش بگذارید، مزایای آن را به اشتراک بگذارید و توجه بازار هدف خود را جلب کنید. از آنجایی که بسیاری از خرده‌فروشان و توزیع‌کنندگان از این رویدادها بازدید می‌کنند، می‌توانید مشارکت‌های مفیدی برای شرکت خود به دست آورید.
- برندینگ را فراموش نکنید.
اغلب، مردم بر اساس احساسات خود تصمیم به خرید می‌گیرند. این قانون برای شرکای زنجیره و صاحبان فروشگاه نیز کار می‌کند. به همین دلیل است که باید به برندسازی خود توجه کنید. اگر موفق شدید شرکای خود را به یاد برندتان بیندازید، می‌توانید ارتباط عاطفی برقرار کنید و آنها را تشویق به خرید کنید. یک برند معتبر و تصویر شفاف، به شما کمک می‌کند از رقبا جلوتر بمانید و متمایز شوید. در نتیجه، خرده فروشان محصول شما را از بین ده‌ها رقیب و جایگزین، انتخاب می‌کنند.
- تبلیغات تجاری را در نظر بگیرید.
به مشتریان بالقوه خود مشوق‌های ویژه مانند کوپن، تخفیف و تبلیغات را برای تشویق به خرید ارائه دهید. آنها به شما کمک می‌کنند تا از رقبا متمایز شوید و مزیت رقابتی کسب کنید. بهتر از این، اگر محصولات شما از نظر کیفیت، قیمت و ویژگی‌ها نسبت به سایرین برتری دارند، خرده‌فروشان تلاش خواهند کرد تا کالاهای شما را در قفسه‌های فروشگاه‌های خود به نمایش بگذارند. با استفاده از متریال‌های تبلیغات نقطه فروش، می‌توانید کاری کنید که مصرف‌کننده محصول شما را بیشتر خریده و در نتیجه فروشگاه‌ساز تمایل بیشتری برای خرید از شما داشته باشد. همچنین تبلیغات در نقطه فروش می‌تواند به زیبایی فروشگاه نیز کمک کند.
- از روش‌های دیجیتال مارکتینگ استفاده کنید.
اجرای استراتژی بازاریابی تجارت خود را به‌صورت آنلاین در نظر بگیرید. دنیای مدرن از شما می‌خواهد که از نظر اجتماعی فعال باشید. با استفاده از رسانه‌های اجتماعی، پیام‌رسان‌ها، بازاریابی ایمیلی و تبلیغات آنلاین، حضور آنلاین خود را ایجاد کنید. با مشتریان احتمالی خود در رسانه‌های اجتماعی ارتباط برقرار کنید و آنها را از طریق بازاریابی محتوا در مورد محصول خود آموزش دهید. می‌توانید با استفاده از کمپین‌های سوشال‌مدیا، CRM، SMS در زمان و منابع صرفه‌جویی کنید.
جمع‌بندی
اگر فروش محصولات از طریق فروشگاه را به Sales in (ورود به شلف) و Sales out (خروج از شلف) تقسیم کنیم، بازاریابی تجاری برای هردوی اینها برنامه دارد. در حقیقت ترید مارکتینگ تمرکزش روی بیزینس‌های طرف قرارداد تولیدکنندگان است. بیزینس‌هایی که محصولات را به فروش می‌رسانند.
در این مقاله از مجله به‌روز رسان درمورد ترید مارکتینگ یا همان بازاریابی تجاری صحبت کردیم. امیدواریم که برایتان مفید بوده باشد.
منابع
وب‌سایت sendpulse